雖然我們面前有如此豐盛的市場(chǎng)大蛋糕，但是我們很多中小企業(yè)在銷(xiāo)售中卻出現(xiàn)了問(wèn)題，在這里筆者對(duì)于大客戶(hù)銷(xiāo)售的一些技巧進(jìn)行分析，大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，堪稱(chēng)企業(yè)的生命線(xiàn)——成功的進(jìn)行大客戶(hù)的銷(xiāo)售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。
我們一直認(rèn)為，掌握了大客戶(hù)就等于掌握了決勝市場(chǎng)的秘籍，因?yàn)榇罂蛻?hù)的銷(xiāo)售額是公司銷(xiāo)售的底氣，底氣足了，公司的市場(chǎng)推廣就會(huì)更有計(jì)劃性，執(zhí)行到位的可能性也就大為提高。
大客戶(hù)看重的不是某一項(xiàng)產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大，而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。
銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該通過(guò)客戶(hù)資料的收集、分析，找出大客戶(hù)，實(shí)施對(duì)大客戶(hù)的個(gè)性化管理，并對(duì)其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠(chéng)。其次，建立多渠道的、便于大客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的信息來(lái)源，如銷(xiāo)售中心、電話(huà)、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷(xiāo)商站點(diǎn)、客戶(hù)座談會(huì)等。第三，進(jìn)行信息收集，對(duì)采購(gòu)金額的分析讓經(jīng)銷(xiāo)商了解每個(gè)大客戶(hù)在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi)，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。
此外，一般來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序來(lái)開(kāi)展協(xié)作性的活動(dòng)。企業(yè)的大客戶(hù)可能會(huì)由一支交叉功能人員組成的戰(zhàn)略性客戶(hù)管理小組來(lái)進(jìn)行管理，小組成員固定地為一個(gè)顧客服務(wù)并且經(jīng)常呆在顧客方便的辦公室內(nèi)。
如果一家企業(yè)有幾個(gè)甚至多個(gè)大客戶(hù)，它就可能會(huì)組建一個(gè)大客戶(hù)管理部門(mén)來(lái)進(jìn)行運(yùn)作。許晉老師的《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》課程從銷(xiāo)售人員服務(wù)的對(duì)象來(lái)思考，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求來(lái)提升銷(xiāo)售技能，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：我們的客戶(hù)是誰(shuí)?他們?cè)谀睦?我們?cè)趺凑业剿麄?他們需要什么?我們能滿(mǎn)足什么?需要多少、什么時(shí)候?在解答這些核心關(guān)鍵點(diǎn)中，我們要需要掌握：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理、SPIN顧問(wèn)式話(huà)術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。
專(zhuān)氣致柔，能如嬰兒否?如果我們擁有像嬰兒一樣的心境，用沒(méi)有技巧的技巧去服務(wù)我們的客戶(hù)，銷(xiāo)售必能無(wú)往不勝。
