從大道理上講，每一位和銷售人員都應(yīng)該學(xué)習(xí)更多的知識(shí)和技能。但是，培訓(xùn)畢竟是一項(xiàng)費(fèi)錢又費(fèi)時(shí)的活動(dòng)，而企業(yè)的金錢和時(shí)間資源總是有限的，不大可能讓每一位營(yíng)銷和銷售人員“無(wú)限”地學(xué)習(xí)所有可能有用的知識(shí)和技能。并且“吃多了，會(huì)出現(xiàn)消化不良”，這將既造成浪費(fèi)，也造成“身體不適”。
企業(yè)是務(wù)實(shí)的，有選擇地學(xué)習(xí)才符合企業(yè)本性。在資源有限的情況下，給營(yíng)銷和銷售人員做培訓(xùn)的“真理”很簡(jiǎn)單，就是要“把好鋼用在刀刃上”。“好鋼”是指培訓(xùn)資源（金錢和時(shí)間），“刀刃”是最需要培訓(xùn)的人和內(nèi)容。前者很容易理解，難的是哪些營(yíng)銷和銷售人是最需要培訓(xùn)以及要給他們做什么培訓(xùn)？本文就來(lái)專門來(lái)談?wù)勥@方面的問(wèn)題。
許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)往往站在供方的立場(chǎng)，用西方管理理論家那里“借”來(lái)的極其復(fù)雜的“”提示企業(yè)應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷和銷售人員進(jìn)行多樣化的培訓(xùn)。企業(yè)如果按照那些“模型”所隱含的建議安排本企業(yè)營(yíng)銷和銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，必將既浪費(fèi)寶貴的資源，也又達(dá)不到理想的效果。在這種情況下，一些企業(yè)會(huì)根據(jù)自己營(yíng)銷和銷售人員存在的問(wèn)題來(lái)憑經(jīng)驗(yàn)做出培訓(xùn)計(jì)劃安排。這種方式總體上雖然是有一定效果的，但表面存在的問(wèn)題未必是最需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)加以解決的。
根據(jù)我們?yōu)槠髽I(yè)營(yíng)銷咨詢和培訓(xùn)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，我們以為營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理在分析本公司營(yíng)銷和銷售人員的培訓(xùn)需求時(shí)，可以從公司戰(zhàn)略、業(yè)績(jī)目標(biāo)、薄弱環(huán)節(jié)、勝任能力、個(gè)人五個(gè)維度來(lái)加以分析，又稱“淘課‘五基’培訓(xùn)需求分析”。下面逐一介紹。
★基于公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)需求分析
這一維度的培訓(xùn)需要分析，要求營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理要充分理解公司戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷部門的培訓(xùn)工作構(gòu)成的方向性要求。公司的戰(zhàn)略體現(xiàn)了公司決策/管理的經(jīng)營(yíng)意志，企業(yè)所有的工作都應(yīng)該是圍繞公司的戰(zhàn)略而展開，營(yíng)銷培訓(xùn)工作更應(yīng)當(dāng)如此。
進(jìn)行這個(gè)維度的培訓(xùn)需求分析，要求營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理要與營(yíng)銷主管一道就“公司的戰(zhàn)略對(duì)營(yíng)銷部門構(gòu)成的主要壓力有哪些”這一問(wèn)題進(jìn)行討論并達(dá)成共識(shí)。通常構(gòu)成的壓力所在，就是營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理要重點(diǎn)關(guān)注的方向所在。這一維度的培訓(xùn)需求生成的機(jī)理通常是：滿足戰(zhàn)略要求的人員能力不足，因而涉及到需要對(duì)特定的人員進(jìn)行必要課目的培訓(xùn)；滿足戰(zhàn)略要求的人員數(shù)量的不足，因而需要新人并對(duì)新人進(jìn)行必要課目的培訓(xùn)。下面舉例來(lái)說(shuō)明。
比如說(shuō)，如果你的公司公司本年度或未來(lái)幾年的戰(zhàn)略重點(diǎn)是“大力開拓國(guó)際市場(chǎng)”。那么，你作為營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理就要考慮（包括與營(yíng)銷主管一道討論），出口部門現(xiàn)在的人員能力在滿足公司“大力開拓國(guó)際市場(chǎng)”這一戰(zhàn)略要求方面存在哪些問(wèn)題，其中哪些方面是需要通過(guò)對(duì)現(xiàn)有人員的培訓(xùn)來(lái)予以解決的？與此同時(shí)，如果分析顯示，滿足公司“大力開拓國(guó)際市場(chǎng)”這一戰(zhàn)略要求，出口部門的人員數(shù)量明顯不足，這就意味著公司要招聘外貿(mào)方面的人才，而招聘外貿(mào)方面的人才，就會(huì)涉及到相應(yīng)的培訓(xùn)議題。
又比如，如果你的公司本年度或未來(lái)幾年的戰(zhàn)略重點(diǎn)是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“大力發(fā)展連鎖專賣店”。那么，你作為營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)理就要考慮（包括與營(yíng)銷主管及連鎖銷售部門主管一道討論），現(xiàn)在的人員能力在滿足公司“大力發(fā)展品牌連鎖專賣店”這一戰(zhàn)略要求方面存在哪些問(wèn)題？其中哪些問(wèn)題是需要通過(guò)對(duì)現(xiàn)有人員增加培訓(xùn)來(lái)予以解決？與此同時(shí)，如果分析顯示，滿足公司“大力發(fā)展品牌連鎖專賣店”這一戰(zhàn)略，連鎖銷售部門的人員數(shù)量明顯不足，這就意味著公司要招聘品牌連鎖經(jīng)營(yíng)管理的人才，而招聘品牌連鎖經(jīng)營(yíng)方面的人才，就必會(huì)涉及到相應(yīng)的培訓(xùn)議題。
