設(shè)計是 把一種設(shè)想 通過合理的規(guī)劃 周密的計劃 通過各種感覺形式傳達(dá)出來的過程。以下是小編整理的藥品促銷方案設(shè)計范文,希望能夠幫助到大家!
藥品促銷方案設(shè)計1
在藥品的營銷中,產(chǎn)品進(jìn)入藥店,擺上柜臺,只是從商業(yè)單位轉(zhuǎn)移到下游而已,只有把產(chǎn)品銷售出去,才完成了整個銷售過程。在產(chǎn)品、營銷手段同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下,如何讓你的產(chǎn)品脫穎而出,抓住顧客的眼球,就需要不定期的有針對性地開展一些促銷活動。如何設(shè)計一個切實有效的買贈活動方案呢?
1. 創(chuàng)意要新
現(xiàn)在終端的競爭已進(jìn)入白熱化狀態(tài),每個藥品生產(chǎn)企業(yè)都把“決勝終端”奉為“天條”,在終端投入了大量的人、財、物力,而買贈活動對于搶占市場份額、拉動銷量是最直接、最有效的,因此非常頻繁,真正是“你方唱罷我登場”,但大多都是采用一些日用品作為贈品,如洗衣粉,香皂等等,缺乏新意。當(dāng)然,這些方法并非無用,既然大家都在用,“存在即合理”。只是假如你能夠設(shè)計一個有創(chuàng)意的買贈方案,既能拉動銷量,又能提升品牌形象,一箭雙雕,相得益彰,何樂而不為呢?創(chuàng)意要新、奇、特,就需要走出既定的思維模式,大膽設(shè)想、小心求證,不能閉門造車,經(jīng)常到終端走走看看,貼近藥店經(jīng)營者和顧客,他們對你的產(chǎn)品最有發(fā)言權(quán),因此,他們也知道自己最需要什么。
2. 關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)
贈品的設(shè)計要與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián),不能“風(fēng)馬牛不相及”,否則,就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著稱的企業(yè)基層任職時,曾設(shè)計過一個“捆綁銷售”方案。買“××丸”贈“尿糖試紙”。該方案所采用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟(jì)實惠的有效檢測方法,關(guān)聯(lián)性既強(qiáng),贈品的價格又低,每盒約1元左右,而一盒藥的零售價都要十幾元錢,投入產(chǎn)出非常合理,在實際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片(或滴劑),心腦血管藥送丹參片(如果是送藥的話,最好是你自己的產(chǎn)品,這樣對其它品種也有促進(jìn)作用,假如你的產(chǎn)品線較短,那只能是 “給他人做嫁衣裳”啦),藥用牙膏送牙刷等等,都是不錯的。但要分清主次,如鼻炎片送感冒藥,就有點牽強(qiáng)附會了,因為感冒可能會伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀,但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點一定要切記。
3. 實用性、可操作性要強(qiáng)
這里有一個治療“乳腺病藥”的促銷方案,買一個療程的藥,贈文胸一個。此方案創(chuàng)意、關(guān)聯(lián)性都不錯,但可操作性不強(qiáng)。因為女式內(nèi)衣的尺寸有好幾個,而實際送出時,又不知道哪個型號需要多少,采購時就需要各個尺寸的都打?qū)捯恍。假如活動周期較短,由otc代表現(xiàn)場配合做2?3天的話,活動結(jié)束后還能夠及時退換,但如果活動周期較長,而且贈品是由藥店控制,實際操作起來就非常麻煩,所以只能忍痛割愛,放棄這個方案。
除了以上三方面,還不能忽視贈品的成本控制,因為這直接關(guān)系到促銷活動的投入產(chǎn)出比,同時,如果贈品的受關(guān)注度高于產(chǎn)品本身,則起到喧賓奪主的反面效果,就像是戲臺上面“跑龍?zhí)住钡膿屃恕敖莾骸钡膽颍灸┑怪昧。記住,它只是“綠葉兒”,顧客永遠(yuǎn)不會為了得到贈品而去買對他毫無用途的藥品。
假如你的產(chǎn)品附加值較高,或者是按療程推薦的話,贈品的價值不妨稍高一些,以提高顧客的購買欲望。否則只能采用些小禮品。至于贈品的采購,在各地大都有一些小禮品批發(fā)市場,可以經(jīng)常到那里看一下,許多藥品企業(yè)訂制的禮品都可以看到,也許你會有意想不到的效果。
藥品促銷方案設(shè)計2
一、活動目的:
1.充分借助節(jié)假日的促銷來提升麥兜藥品品牌的知名度。
2 。便于銷售渠道拓展和樣板店建立與湖北紫荊醫(yī)藥建立良好合作開端
3.為增強(qiáng)已簽約和潛在客戶及銷售終端的合作信心
二、活動主題:
如(麥兜,我的茁壯成長)
三、活動時間:
節(jié)假日。(如六一兒童節(jié)等)
四、活動地點:
1具有較強(qiáng)終端展示效果的門店(如:面積在300平方米以上的門店)。 2具有很好的銷售流水的門店(如:日流水在15000元以上)。 3在人流量較大的商業(yè)圈內(nèi)(所在城市的主要商圈內(nèi))。
4同類商品銷售較好門店。
五、主推品種:(如麥兜系列藥品)。
六、前期準(zhǔn)備:
1.與促銷點的溝通
A.藥品能夠進(jìn)場并能占據(jù)較好陳列位置,具良好排面和終端包裝效果。
B.確定活動開展的具體時間、開展范圍、活動內(nèi)容等,在參與活動的藥房擺設(shè)展架和張貼海報說明活動內(nèi)容。
C.活動參與人員和促銷點的有關(guān)營業(yè)員。
2.確定活動時間、地點及相關(guān)人員、贈品。
3.邀請部分代理商、區(qū)域終端分銷商觀摩。
七、操作:
1在所屬區(qū)域內(nèi)的各大連鎖選擇符合條件的門店,由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)收集以上資料,城市經(jīng)理負(fù)責(zé)和其總部的門店管理部門洽談駐店促銷、流動促銷、固定兼職促銷、臨時促銷和短期宣傳活動事宜。
2駐店促銷:通過事先準(zhǔn)備好的促銷方案和對方的現(xiàn)有資源進(jìn)行交換,而降低促銷費用和促銷成本。
3案包括:準(zhǔn)備促銷的門店(具體的門店名稱)、促銷時間(不少于3個月)、促銷品種(兒科系列)、人員的數(shù)量(1?2人)、產(chǎn)品陳列的位置(貨架第一層或端
架)陳列的數(shù)量(單品不少于10盒)
4促銷方案及費用由城市經(jīng)理申請,事業(yè)部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后執(zhí)行
5流動促銷:由城市經(jīng)理洽談,區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行,一個店做7天。方案及費用由城市經(jīng)理申請事業(yè)部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后執(zhí)行。
以上條件是滿足人員促銷的基本條件。
藥品促銷方案設(shè)計3
在競爭激勵的藥品市場,第三終端得到了大部分廠家的推崇。尤其是目前國家醫(yī)療改革,支持重點向基層醫(yī)療單位靠攏,鼓勵病人就近治療,這為第三終端銷售增長又打開了一扇阿里巴巴之門。太陽石藥業(yè)、廣西天天好藥業(yè)、好醫(yī)生藥業(yè)以及云南白藥等很多廠家都在第三終端市場上辛勤耕耘,取得了不俗的業(yè)績。在江西,香港X美制藥在一年之內(nèi)將十多個產(chǎn)品做到了1000多萬元,而太陽石藥業(yè)在江西的銷售成為了其全國樣版。
第一步:調(diào)研及策劃
策劃,也就是事件或者促銷方案的規(guī)劃。我們在做一件事的時候總是會想到如何去做好這件事,如何去達(dá)到最大的效果。這就需要我們對市場進(jìn)行調(diào)研。沒有調(diào)研就沒有好的策劃方案,開發(fā)第三終端市場也是如此。在這一步驟里,我們分了如下幾個小步驟:
1、確定合作伙伴。調(diào)研片區(qū)的第三終端,以確定在當(dāng)?shù)氐谌K端市場覆蓋率比較高而且與終端客戶關(guān)系非常密切的醫(yī)藥公司作為我們的合作伙伴。
2、調(diào)研其他廠家開展的活動方式及促銷政策。如帶禮品上門促銷或者簽訂協(xié)議按月返利促銷或者現(xiàn)金促銷等等。以確定我們將采取的什么促銷政策才能達(dá)到最好的宣傳、銷售效果。
3、人員及促銷政策的配備。通過前期的調(diào)研,對市場有了一個充分的了解和把握。這個時候就要考慮我們的一些資源,如人員資源以及促銷需要的政策資源。
㈠、人員資源就是我們派人到現(xiàn)場活動所需要的人手,人數(shù)過多造成浪費,人數(shù)過少又不能達(dá)到最好的促銷效果。因此在策劃的時候要充分的考慮市場情況。然后確定采取何種方式補(bǔ)充人員,如人員不夠的時候,是采取臨時聘用或者從公司內(nèi)部借用?傊,人員的配備要適合市場片區(qū)的情況,如片區(qū)十個縣,都同時開展的話至少需要10個人員,如采取滾動開發(fā)的話,一個人也就足了。根據(jù)情況而定。
㈡、促銷政策資源的支持。經(jīng)過前期的調(diào)研,確定公司能夠批準(zhǔn)的促銷政策,同時又能夠打動終端消費欲望的政策是最好的促銷政策。這就需要向公司努力地去爭取。
4、策劃方案的申請。片區(qū)第三終端覆蓋率較高的醫(yī)藥公司確定,行之有效的促銷方案也確定下來,人員配備進(jìn)行了全方位的考慮。這個時候,活動方案就可以出爐了。根據(jù)策劃好的方案向公司提出申請開展活動。
第二步:資源的前期準(zhǔn)備
方案得到了公司的批準(zhǔn),我們就要盡快地實施。這就到了我們實施前的準(zhǔn)備階段。也就是通常所說的萬事俱備,只欠東風(fēng)。這個時候的東風(fēng)就是我們促銷所需要的資源。它包括針對醫(yī)藥公司配合我們的人員開發(fā)第三終端活動時需要的激勵政策,這樣才能夠使醫(yī)藥公司配合的人員充滿動力;它還包括促銷的禮品,以及我們產(chǎn)品的宣傳單、
橫幅、展板又或者需張貼的宣傳畫等等;它還包括我們對產(chǎn)品知識掌握的多少以及面對終端客戶靈活運用的程度等等。
㈠、激勵政策的設(shè)置是必須的。這關(guān)系到開發(fā)第三終端市場成功與否的關(guān)鍵。設(shè)置的目的以激勵醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員主動配合為主。因為醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員長期同終端打交道,熟悉的程度是很高的。只要充分調(diào)動了他的積極性,我們促銷活動就成功了70%以上。
㈡、禮品的設(shè)置也要合理,同時要具有誘惑性。這樣才能調(diào)動終端的購進(jìn)欲望。試想,產(chǎn)品療效非常好,質(zhì)量可靠,促銷又豐厚,醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員又大力推薦,終端還會拒絕?
㈢、達(dá)到終端不能夠拒絕的目的,我們前期的宣傳資料準(zhǔn)備工作還不能馬虎。在鄉(xiāng)村診所門前張貼宣傳畫以及懸掛橫幅標(biāo)語等等,為它的銷售提供了另一種促銷的方式。產(chǎn)品進(jìn)了,宣傳也有了,暢銷還會等多久?
㈣、掌握產(chǎn)品知識也是必不可少的一環(huán)。如果面對客戶我們無話可說,醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員再好的客情關(guān)系也會因為我們的無知而使促銷失敗。
第三步:培訓(xùn)
前面已經(jīng)說到,我們的人員必須掌握產(chǎn)品知識,在介紹產(chǎn)品時可以有的放矢。因此,培訓(xùn)是必須的。當(dāng)然這里的培訓(xùn)不僅僅只針對我們?nèi)藛T的培訓(xùn),同時也要對醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)。
㈠、針對我們?nèi)藛T的培訓(xùn)就要達(dá)到產(chǎn)品知識記熟記牢,同類產(chǎn)品的優(yōu)點以及缺點都要掌握。同時還得培訓(xùn)我方人員同終端打交道的技巧,所謂“見人說人話,見鬼夸獎他”也就是這個道理。
㈡、針對醫(yī)藥公司配合我們開展活動的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。這就要求片區(qū)負(fù)責(zé)人利用幾天的時間,對片區(qū)內(nèi)的即將開展活動的業(yè)務(wù)員進(jìn)行面對面的培訓(xùn)。主要是產(chǎn)品知識以及活動方案的培訓(xùn),讓他對產(chǎn)品有個了解,同時在心理產(chǎn)生配合這個產(chǎn)品銷售量肯定很大,激勵方式又使自己增加很多收入的念頭。這樣,培訓(xùn)也就成功了。
第四步:行動
我們的人員培訓(xùn)后,片區(qū)主管就要安排我方人員到指定縣市同該市場的醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員會合。
我方人員出發(fā)前,需帶上產(chǎn)品宣傳資料、禮品樣品以及促銷所需的宣傳登記表。臨上車前,我方人員再次地與醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行電話聯(lián)系,并盛情地邀請其出來共進(jìn)中(晚)餐。
第五步:公關(guān)
到達(dá)目的市場后,我方人員必須邀請醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員一起共進(jìn)中(晚)餐。國人是一個很講究餐桌效應(yīng)的,哪怕你在用餐時別的什么也沒說,但吃人嘴軟,拿人手短。對方至少在內(nèi)心里就不會對你有所排斥。這樣,在餐桌上我方人員再次地將產(chǎn)品知識以及促銷政策和針對他本人的激勵政策進(jìn)行宣講和溝通,再次地增強(qiáng)它的配合度。同時要求其在面對終端時要積極地對產(chǎn)品進(jìn)行推薦,著重強(qiáng)調(diào)促銷的唯
一性,其它醫(yī)藥公司不開展本活動等等。可以這樣說,醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員一句話,可以抵得上我們一百句話。
第六步:終端宣講
到了終端,通過醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員介紹后,主動遞上一支煙,主動為終端老板點火,如果遇到的是女老板或者不抽煙的,還可以準(zhǔn)備口香糖,以拉進(jìn)彼此談話的距離。在與終端客戶的促銷中,我們要做到如下幾點:
①、產(chǎn)品知識介紹。介紹產(chǎn)品知識時,首先要強(qiáng)調(diào)公司品牌,這是質(zhì)量的保證,信譽(yù)的保證;其次針對A產(chǎn)品要介紹5年有效期,以及見效時間快,五到十分鐘等等,產(chǎn)品成分構(gòu)成以及副作用的大小都要提及;針對B產(chǎn)品,介紹后還需要B燃燒實驗,通過事實說話,B的不含酒精!
通過以上介紹,可以讓終端客戶感覺到我司產(chǎn)品質(zhì)量可靠,值得信賴。
②、試探口風(fēng),確定最大銷量。主動問老板每月銷量多少,然后按照4到5個月的總銷量來進(jìn)行促銷。
③、促銷政策的宣講。促銷最大量確定后,就要針對性地進(jìn)行政策宣講。同時還要擅長與客戶算帳。根據(jù)不同的終端客戶,要采取不同的算賬策略。通過我們的禮品以及其他的贈送品,讓終端客戶感覺到銷售我司的產(chǎn)品就是賺錢的。
④、促銷政策的靈活運用。在實際促銷過程中,根據(jù)客戶的需要,在允許的范圍之類可以靈活運用促銷政策。如客戶需要彩電,我們就
可以靈活搭配產(chǎn)品讓客戶滿足需求;如客戶需要冰箱,也如此如此。撇開原有的促銷禮品單,靈活處理。
⑤、醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員極力的推薦(如:公司品牌、質(zhì)量優(yōu)勢、極高的療效,公司極少搞促銷活動,只在業(yè)務(wù)員公司搞促銷活動等),人都好講面子,與客戶的關(guān)系又好,客戶面對如此的優(yōu)惠以及個人感情或者好的關(guān)系,最大化的定單立即收入囊中!
⑥、特殊情況的處理:客戶不愿意進(jìn)貨,采取方式如增加促銷力度,多送一兩盒產(chǎn)品等等,同時繼續(xù)為客戶算賬,達(dá)成終端客戶感興趣,確定最大化定單!如果客戶還是不愿意進(jìn)貨,這個時候我們可以免費贈送B和A,讓他試著銷售,以培養(yǎng)后續(xù)的客戶。
第七步:宣傳
拉單成功后,這個時候就可以向老板提出張貼宣傳畫或者展板或者橫幅的要求。得到老板的同意后,就要認(rèn)真地將宣傳畫張貼在終端比較醒目的位置。
第八步:激勵費用的及時支付
針對醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員的激勵費用及時到位。活動開展一天后要對每天的銷售數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計。確定雙方認(rèn)可的數(shù)量,在共進(jìn)晚餐的時候就可以支付激勵費用。及時支付可以讓他第二天依然保持支持的激情,在推薦時更加的賣力。
第九步:督促開票
拉單后,我們就要督促醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員盡快開票,不要使我們的努力成為虛幻。這個環(huán)節(jié)非常重要。我們要保持同醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員的
聯(lián)系,也要密切關(guān)注醫(yī)藥公司的庫存。使我們經(jīng)過努力促銷的產(chǎn)品都開票銷售出去。
第十步:禮品的發(fā)放
醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員開票后,我們要及時打印醫(yī)藥公司流向,準(zhǔn)確找出我們開展活動的終端開票數(shù)量,然后根據(jù)數(shù)量采購配備禮品。盡量快地將禮品發(fā)到片區(qū)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)員手中,讓他代為送到終端客戶手上。這樣,可以避免將禮品送到醫(yī)藥公司倉庫隨貨同行時被醫(yī)藥公司在配送時打折扣。
禮品發(fā)完后,我們就可以對此次活動進(jìn)行總結(jié)。把參與活動的人員集中在一起,總結(jié)經(jīng)驗以及教訓(xùn)。這樣,第三終端藥品促銷入門也就得到了實戰(zhàn)培訓(xùn)。下一次活動我們就是有經(jīng)驗的戰(zhàn)士,面對第三終端我們還可以想出更多的辦法更好地為提升銷量服務(wù)。