對于常規(guī)的員工評估模式來說，主要采取的是對專業(yè)技能等級、業(yè)務(wù)熟練程度以及工作成果等方面總體情況進(jìn)行量化分析的方式;存在的缺點(diǎn)就是往往會導(dǎo)致涉及范圍過于寬泛的情況出現(xiàn)。并且，還有一項(xiàng)關(guān)鍵因素總是被忽略：
這就是銷售能力。
在銷售工作中，幾乎所有員工都可以發(fā)揮出自身的獨(dú)特作用。但對于領(lǐng)導(dǎo)者來說，首先要做的工作是確認(rèn)希望員工發(fā)揮作用。然后，才可以進(jìn)行評估并獎勵達(dá)到期望員工的表現(xiàn)。
這里就有一個很好的例子。當(dāng)一名技術(shù)員來到家里進(jìn)行預(yù)定的熱水泵維護(hù)工作時(shí)，我告訴他出現(xiàn)問題房間的位置。在我擤了兩次鼻涕后，他問到：“感冒了?”
“沒有，”我回答說，“我覺得是過敏或其它問題。每年冬天都會出現(xiàn)這樣的癥狀。”
“哎呀，這可太糟糕了，”他同情地說。
然后，他就開始工作了。一小時(shí)后，他回到辦公室里告訴我：“所有工作都已經(jīng)完成了。設(shè)備現(xiàn)在處于良好的運(yùn)行狀態(tài)。”
在我簽署工作單的時(shí)間，他又說道：“你看，在檢查房間的時(shí)間，我想到你鼻竇方面出現(xiàn)的問題。所以，我對房間進(jìn)行了濕度測試。結(jié)果發(fā)現(xiàn)數(shù)字過低，即便在每年這段時(shí)間里也不應(yīng)該這樣。如果你鼻子每年冬天都出現(xiàn)這種問題的話，相關(guān)的部分原因可能就是室內(nèi)空氣過于干燥。”
對此解釋，我產(chǎn)生了濃厚的興趣。于是，他向我展示了空氣處理方式，并且說明了濕度等級的意義所在。“為了提高空氣中的水分含量，我們可以采取在房間內(nèi)部安裝加濕器的方式來實(shí)現(xiàn)，”他解釋說。“剩下所有要做的工作就是每個月更換一次過濾器。我已經(jīng)注意到所有房間都有水管，所以，安裝工作將會非常簡單。”
接下來，我們進(jìn)行了更深入的交流：他了解設(shè)備規(guī)格、價(jià)格以及各種選擇(比如僅僅在樓上房間安裝一臺加濕器的話，可能會給建筑整體帶來什么樣的影響。)，并利用智能手機(jī)查詢了庫存情況，給出預(yù)計(jì)什么時(shí)間內(nèi)可以在房間內(nèi)完成安裝工程的結(jié)論。僅僅用了不到五分鐘的時(shí)間，我就下定了購買的決心，而他則開始在房屋內(nèi)進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作。
整個工作得以圓滿完成。
實(shí)際上，他僅僅是一名技術(shù)服務(wù)人員，并不屬于銷售人員。
為什么技術(shù)人員可以“賣”給我產(chǎn)品呢?
1、他并沒有采取“你是否需要這種產(chǎn)品?”之類的傳統(tǒng)銷售模式。他注意到具體問題的所在，并進(jìn)行了調(diào)查以確認(rèn)自己可以解決。
2、他可以提供全面的信息。他了解我家內(nèi)部空氣的濕度水平，知道怎樣進(jìn)行實(shí)際安裝，了解設(shè)備的貨源情況等具體問題。他可以向我解釋如何消除面臨的現(xiàn)實(shí)問題。
3、他擁有完成銷售的工具。他不僅可以給出報(bào)價(jià)，甚至能夠提供當(dāng)場進(jìn)行安裝的服務(wù)，從而成功地消除了“我也許應(yīng)該再想想.......”這種導(dǎo)致很多潛在銷售最終失敗的常見漏洞。
4、最重要的一點(diǎn)就是，他不是與銷售人員共同前來的。在與其它人建立了融洽關(guān)系后，人們是不會喜歡自己被轉(zhuǎn)交給銷售人員的。至少我是這么認(rèn)為的。
在加濕器安裝工作完成的幾天后，公司老板打電話給我進(jìn)行回訪，以確認(rèn)整個過程是否出現(xiàn)過問題。而我則將對技術(shù)人員在提出選擇加濕器建議中所表現(xiàn)出來的主觀能動性以及安裝過程的順利程度帶來的深刻印象告訴了他。
“非常感謝，”他說，“不過，這真不是主觀能動性的問題。我們認(rèn)為，尋找所有可行途徑來為客戶提供全面幫助是員工的本職工作。而公司的任務(wù)就是給予員工必要的工具來實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。”
對于公司來說，如果希望員工與客戶進(jìn)行“交流”，提出可以解決問題的方法，或提供額外服務(wù)——這也就意味著會產(chǎn)生更多銷售業(yè)績——的話，就應(yīng)該并給予他們相應(yīng)工具來完成自己的銷售職責(zé)。
然后就可以對結(jié)果進(jìn)行評估了。我們會發(fā)現(xiàn)很容易獲得意外之喜。
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