(討論稿)
為適應(yīng)新的營(yíng)銷管理運(yùn)行模式，促進(jìn)全區(qū)卷煙經(jīng)營(yíng)工作的健康發(fā)展,進(jìn)一步調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的工作積極性，實(shí)現(xiàn)績(jī)效掛鉤，增加卷煙銷量，現(xiàn)制定對(duì)營(yíng)銷員的考核辦法，具體如下：
一、考核內(nèi)容：
對(duì)營(yíng)銷員的考核分為三部分：一是基礎(chǔ)考核，即對(duì)營(yíng)銷員的行為規(guī)范、規(guī)章制度落實(shí)、走訪客戶和計(jì)劃與分析的考核；二是銷售業(yè)績(jī)考核，即對(duì)營(yíng)銷員所在訪銷區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)完成情況的考核；三是管理考核，即對(duì)營(yíng)銷員的市場(chǎng)管理與服務(wù)的考核。
二、考核方法：
營(yíng)銷部對(duì)營(yíng)銷員每月銷售業(yè)績(jī)的完成情況計(jì)算得分，并按照基礎(chǔ)考核和管理考核的要求對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行考核，其中，基礎(chǔ)考核、銷售業(yè)績(jī)考核和管理考核分別占工資的%、%和%，月底匯總?cè)?xiàng)考核綜合得分,并根據(jù)三項(xiàng)考核所占工資的百分比計(jì)算營(yíng)銷員的工資。
三、營(yíng)銷員工資計(jì)算辦法
根據(jù)考核得分核算營(yíng)銷員工資。營(yíng)銷員工資計(jì)算公式：營(yíng)銷員月工資=基礎(chǔ)工資×（基礎(chǔ)考核得分×.+銷售業(yè)績(jī)考核得分×.+管理考核得分×.）/+重點(diǎn)宣傳品牌銷售獎(jiǎng)勵(lì)工資。
四、具體考核內(nèi)容：
.基礎(chǔ)考核：
基礎(chǔ)考核滿分為分，內(nèi)容分為三項(xiàng)：基礎(chǔ)管理（分）、走訪客戶（分）、計(jì)劃與分析（分）。三項(xiàng)考核內(nèi)容的具體項(xiàng)目如下：
（）基礎(chǔ)管理（分）：
①行為規(guī)范（分）。行為規(guī)范是對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的“職業(yè)道德、儀容規(guī)范、文明用語(yǔ)規(guī)范、熱情服務(wù)八個(gè)一樣、語(yǔ)言修養(yǎng)六不講”等內(nèi)容的檢查，發(fā)現(xiàn)有違反者視情節(jié)扣分。
②公司各項(xiàng)規(guī)章制度的落實(shí)（分）。包括安全管理、考勤管理及其他相關(guān)規(guī)定，視情節(jié)扣分。
（）走訪客戶（分）：
①按拜訪計(jì)劃實(shí)施走訪（分）。營(yíng)銷員按分好的走訪線路及客戶名單，每周至少對(duì)所有零售戶走訪一遍，其中重點(diǎn)戶要至少走訪遍，次重點(diǎn)戶至少走訪遍，有促銷活動(dòng)時(shí)另行安排。未按計(jì)劃拜訪客戶的一戶扣分。
②無(wú)電話客戶的人工補(bǔ)訪（分）。無(wú)電話客戶除主動(dòng)撥打當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷部電話補(bǔ)貨外，營(yíng)銷員應(yīng)每周按規(guī)定的線路及時(shí)間上門訪銷，并能主動(dòng)做好客戶的工作，積極加入電話訪銷。每發(fā)現(xiàn)一次不按要求落實(shí)的扣分。
（）計(jì)劃與分析（分）：
①按旬編制銷售計(jì)劃（分）。將營(yíng)銷部下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)指標(biāo)按旬做好計(jì)劃分配，細(xì)化銷售方案。內(nèi)容不全一項(xiàng)扣分，未編制此項(xiàng)全扣。
②按旬編制客戶銷售計(jì)劃（分）。在旬計(jì)劃的基礎(chǔ)上，根據(jù)零售戶的經(jīng)營(yíng)能力及銷售水平，細(xì)分客戶的銷量及結(jié)構(gòu)品牌，按旬做好計(jì)劃的落實(shí)情況，缺一項(xiàng)扣分，未作此項(xiàng)全扣。
③訪銷日志（分）。按訪銷日志的填寫規(guī)定檢查考核，無(wú)特殊情況少寫一篇扣分。
④市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析（分）。按旬將走訪過(guò)程中卷煙銷售情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)予以綜合論述，以旬小結(jié)、以月匯總。無(wú)旬記次扣分，無(wú)月結(jié)扣分。
⑤客戶基本情況的溝通（分）。按要求及時(shí)統(tǒng)計(jì)新入網(wǎng)客戶基礎(chǔ)信息、原有零售戶情況的變更（基礎(chǔ)信息的變更、停業(yè)等情況），及時(shí)上報(bào)營(yíng)銷部，并及時(shí)與電訪員進(jìn)行溝通。營(yíng)銷員要對(duì)新入網(wǎng)零售戶做好解釋工作，次月日正式納入電話訪銷或人工訪銷。沒(méi)有及時(shí)傳遞信息影響零售戶卷煙銷售或沒(méi)有作好解釋工作引起零售戶誤會(huì)的，發(fā)現(xiàn)一戶扣分，扣完為止。，
