紅酒銷售策劃書范文精選

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 紅酒銷售策劃書一

前言

在中國人的消費(fèi)習(xí)慣越來越趨于西化的現(xiàn)在,葡萄酒也成為了人們生活中不可缺少的部分,葡萄酒業(yè)的規(guī)模化和大發(fā)展是近百年來的事情,現(xiàn)在葡萄酒業(yè)已遍布全球五大洲,葡萄酒的生產(chǎn)大國也不再局限于西歐國家,在美洲、大洋洲、非洲和亞洲也崛起了一些葡萄酒生產(chǎn)大國。

伴隨著中國人均收入水平的提高,特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大,中國葡萄酒的消費(fèi)量也呈現(xiàn)出了快速增長的趨勢,在酒類消費(fèi)中的比例已不斷的提高。隨著國內(nèi)消費(fèi)者對進(jìn)口葡萄酒認(rèn)識的增加,葡萄酒專賣店、連鎖酒行等新興銷售渠道日益崛起,開始沖擊以商業(yè)超市、酒樓等傳統(tǒng)終端為主體的舊有格局。葡萄酒市場有待進(jìn)一步開發(fā),近幾年內(nèi),中國紅酒產(chǎn)業(yè)將迎來的是挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存的時代,同時發(fā)展?jié)摿薮蟆.?dāng)今中國市場以消費(fèi)中高端葡萄酒為主,主要消費(fèi)群體為企業(yè)高管以及中產(chǎn)階層,但有一點(diǎn)不得忽略,隨著普通民眾的消費(fèi)能力的提高,中低端產(chǎn)品有著非常巨大的市場潛力,總而言之,中國葡萄酒市場巨大。

怡園酒莊坐落在距山西省太原市以南40公里的太谷縣。詩人劉禹錫曾以詩贊美葡萄酒曰:“我本是晉人,種此如種玉,釀之成美酒,盡日飲不足”。這說明遠(yuǎn)在唐朝時山西早已種植葡萄并釀成葡萄美酒。1997年8月28日,在世界著名的法國葡萄酒學(xué)者 Denis Boubals 教授的協(xié)助下,陳莊主和來自法國的詹威爾先生找到了這里并聯(lián)合創(chuàng)辦了怡園酒莊。開始在這片土地上釀造葡萄酒,使得這片貧瘠的土地重新喚起世人的注目。在2001年怡園酒莊的葡萄開始收成釀酒并推出市場,從葡萄生長的管理、葡萄成熟度檢驗(yàn)及葡萄的等級分類,以至發(fā)酵、陳釀、裝瓶等一系列過程均體現(xiàn)出每一個怡園人一絲不茍的態(tài)度和認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神!此外,公司還長期從國外特聘優(yōu)秀的釀酒師實(shí)地指導(dǎo)葡萄酒的釀造與生產(chǎn),用橡木桶陳釀出具有典型莊園風(fēng)格的精品葡萄酒。

本次策劃,是我們在對大量資料和相關(guān)的市場調(diào)查、環(huán)境、競爭者等信息分析的基礎(chǔ)上,提出兼具創(chuàng)造性和建設(shè)性的策略而最終完成的,旨在通過廣告活動的策劃幫助達(dá)到樹立怡園品牌葡萄酒的形象、提高知名度和推廣的目標(biāo)。希望我們的建議和方案能夠使怡園葡萄酒的品牌形象更鮮明、知名度更高,并使怡園葡萄酒推廣產(chǎn)品及宣傳企業(yè)形象的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

一、進(jìn)口紅酒的市場概況:

目前進(jìn)口葡萄酒的市場區(qū)域以廣州、深圳、上海、北京等一類城市為中心輻射二類中心城市的市場軌跡,沿海一帶的接受度要高于內(nèi)地,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)高于欠發(fā)達(dá)地區(qū)。然而深圳作為經(jīng)濟(jì)特區(qū),主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主,行業(yè)包括:酒店,夜總會,KTV,酒莊居多,因此對于進(jìn)口紅酒的趨勢必然需求增長,然而在深圳地區(qū):白領(lǐng),金領(lǐng),私企老板為數(shù)不少,這些群體擁有足夠的經(jīng)濟(jì)條件,隨著經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展,本地區(qū)的生活水平也不斷提高,追求精神享受也層出不窮,而品紅酒在人們印象中屬于高層次的時尚健康的生活水平,所以對于紅酒在深圳地區(qū)擁有巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二,進(jìn)口紅酒的競爭對手:

我們公司是做進(jìn)口紅酒的,而且剛起步發(fā)展,應(yīng)該先想往銷售的方向發(fā)展,因此我想知道該如何了解一個地區(qū)紅酒的市場,從什么渠道去了解自己的競爭對手。從而做到,知己知彼,百戰(zhàn)不殆。以下是本人對本地區(qū)競品的一些看法:

(一),國內(nèi)紅酒:(運(yùn)用4P戰(zhàn)略分析)

(1)價格優(yōu)勢:主要以,(張?jiān),長城,王朝)為主,它們的優(yōu)勢在于以低端紅酒為主,好比老王朝干紅,在市場占領(lǐng)很大份額,國產(chǎn)紅酒的銷售價位相對比較低,幾十塊錢就能買到,但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺,于是這些紅酒被放到了夜店銷售,在那種消費(fèi)場合,幾乎是不用看酒的品質(zhì)的,而且夜店會極力推薦在紅酒中兌飲料改善酒的口味,這些都能讓低檔紅酒以翻好幾倍的利潤出售”。

(2)地區(qū)優(yōu)勢:國內(nèi)紅酒一般產(chǎn)出量比較多,在運(yùn)輸方面比較有優(yōu)勢。進(jìn)口紅酒受到國家政策、相關(guān)酒稅的影響,在稅費(fèi)高的情況下,許多經(jīng)銷商通過不同渠道拿貨,在質(zhì)量和價格上進(jìn)行不公平競爭,擾亂了市場秩序”。

三,本人對于銷售紅酒簡單的總結(jié)為以下幾點(diǎn):

一:我們賣的是什么? (對自己企業(yè)紅酒的深度了解)

二,我們把它賣給誰?(我們企業(yè)對目標(biāo)群體的分類)

三,怎么讓想買的人買的到?(營銷方法以及宣傳手段)

四,怎么讓人想買?(營銷技巧的熟練以及品牌的影響)

五,購買之后的看法?(業(yè)務(wù)員的回訪和服務(wù))

六,怎么建立長久合作?(企業(yè)給予終端的服務(wù)和利益)

七,怎么樹立品牌?(業(yè)務(wù)員的誠信以及產(chǎn)品的質(zhì)量)

八,如何回饋客戶?(產(chǎn)品的優(yōu)惠與促銷手段結(jié)合)

四,本人對銷售進(jìn)口紅酒的手段:

一, 首先要選好自己的盈利模式,做好自己目標(biāo)客戶的定位,還要了解自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)

二,其次以公司名義做個網(wǎng)站,但這網(wǎng)站必須具備營銷力,公信力,和傳播力(網(wǎng)絡(luò)銷售)

三, 再次選擇招代理商。然而要對紅酒的推廣做一個詳細(xì)的預(yù)算,盡可能的成本最低化,同時給自己做好自己推廣的詳細(xì)計(jì)劃。然后通過家里的一些關(guān)系發(fā)展一個代理商,逐步把自己的網(wǎng)點(diǎn)鋪好,每一步都得自己認(rèn)真去對待。

四,選擇一個大本營,自己首先做好大本營周邊的滲透,首先調(diào)查自己周邊的高級酒店,高級餐館,大型超市等,自己還要在這個大本營周邊做好廣告推廣。(業(yè)務(wù)拓展)

五,定位自己的客戶,進(jìn)行團(tuán)購優(yōu)惠,例如針對一些企業(yè),銀行,逢年過節(jié)送禮。

六,做好整合營銷,尋找一些商場合作,推出購買果籃配送酒杯等活動

綜上所述是本人對于銷售紅酒的一些手段,鑒于初步接觸這個行業(yè)需要更多的去學(xué)習(xí)和積累,計(jì)劃總會改變,但是我會隨著計(jì)劃的改變而完善我的營銷手段。

五,本人的目標(biāo)

第一階段:學(xué)習(xí)??積累期

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)紅酒文化,打好基礎(chǔ)。

二、了解公司概況,知己知彼。

三、嘗試出單,認(rèn)真尋找客戶。

第二階段:實(shí)踐??提高期(一個月至三個月)

一、業(yè)績?yōu)橹鳎﹂_拓客戶。

二、發(fā)現(xiàn)存在問題,善于總結(jié)發(fā)現(xiàn)錯誤。

三、做出成績,成為骨干。

四、積累客戶,拓展人際。

第三階段:成熟??操作期(半年)

一、提升管理水平,成為基層干部。

二、成立團(tuán)隊(duì),為公司創(chuàng)造利益。

三、爭取外出總部學(xué)習(xí),提升綜合能力。

四、拓展人際關(guān)系,尋找更好的合作伙伴。

第四階段:穩(wěn)定??升華期

一,拓展業(yè)務(wù),擴(kuò)大影響。

二,打造品牌,提升效益。

三,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)人才,提升公司的整體競爭力。

紅酒銷售策劃書二

策劃說明

隨著人民生活水平日益提高,人們更加注重飲食的營養(yǎng)和保健,餐飲文化越來越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費(fèi)增長最快的市場。10年來,世界葡萄酒傳統(tǒng)消費(fèi)國的消費(fèi)量基本維持原有水平,唯獨(dú)中國市場異軍突起,葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國報(bào)刊用“令人瞠目結(jié)舌”來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。英國ISWR/DGR研究機(jī)構(gòu)的最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,2010年,全球葡萄酒的消費(fèi)總量為2.38825億hl(百升)。其中,中國葡萄酒的消費(fèi)量將達(dá)558萬hl。2010年,中國是全球最活躍的葡萄酒市場,葡萄酒消費(fèi)量將增長近36%;同期,全球葡萄酒消費(fèi)總量的增長幅度僅為9.15%。同時,最近三年,高檔葡萄酒的銷量年均增長50%,酒莊酒的銷量年均增長則超過了100%。世界葡萄酒行業(yè)最負(fù)盛名的《葡萄酒報(bào)告》預(yù)測:2010年中國葡萄酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)中:高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場的利潤率往往高達(dá)30%-50%。

一. 市場分析

行業(yè)分析

我國是一個以白酒消費(fèi)為主的國家,葡萄酒的生產(chǎn)和消費(fèi)一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產(chǎn)品大都是甜型葡萄酒,產(chǎn)品葡萄汁含量低,通過近幾年調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),已形成以全汁葡萄酒為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60%。在干型酒中,干紅葡萄酒約占80%,干白葡萄酒約占20%,高檔次產(chǎn)品品種日益豐富,除已有國際公認(rèn)的高檔單品種葡萄酒外,高檔起泡葡萄酒、年份酒、產(chǎn)地命名酒也相繼出現(xiàn)。葡萄酒消費(fèi)市場在中國的培養(yǎng)經(jīng)歷了很長的時間,1995年以后的葡萄酒熱可以是一個真正的開始。目前的消費(fèi)群體主要是高收入階層和年輕人,消費(fèi)區(qū)域集中在廣東、上海、北京等沿海地區(qū)和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較,葡萄酒的市場占有率有一定提高,在消費(fèi)者中的普及率還不是很高。

市場份額

在重要的葡萄酒消費(fèi)市場華南地區(qū),進(jìn)口紅酒中法國紅酒市場綜合占有率之和超過34%。其中波爾多地區(qū)的紅酒市場綜合占有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來越占據(jù)了更多的進(jìn)口份額。統(tǒng)計(jì)顯示,2007年經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒仍以法國產(chǎn)的高檔葡萄酒為主,進(jìn)口量達(dá)到633.1萬升,迅猛增長1.7倍,已占經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒數(shù)量的45.9%,比2006提升了9.8個百分點(diǎn)

SWOT分析

品牌在市場上的優(yōu)勢:a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一,口碑很好。c是以著名葡萄產(chǎn)區(qū)?法國波爾多地區(qū)的精品葡萄為原料釀成的優(yōu)質(zhì)干紅葡萄酒。 d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸,其中有8種氨基酸是人體不能合成的 。

品牌在市場上的劣勢: 產(chǎn)品產(chǎn)量有限,價格較高。

品牌在市場上的機(jī)會:品牌知名度高,消費(fèi)群不斷壯大,市場占有率持良性發(fā)展,前景廣闊。

品牌在市場上的威脅:行業(yè)內(nèi)歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。

核心競爭能力

歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品。

消費(fèi)者分析

消費(fèi)群主要是高收入階層和年輕人,消費(fèi)區(qū)域集中在廣東、上海、北京等沿海地區(qū)和大中城市。據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示,購買葡萄酒的動機(jī),自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領(lǐng)22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時尚購買是7。14%;

1、 購買動機(jī):大部分消費(fèi)者以“自己喜歡喝”為首位需求,其次就是“為健康”接下來就是收藏跟時尚購買。

2、 購買方式:消費(fèi)者消費(fèi)紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場,這些地方以直接消費(fèi)為主。其次大型商場、量販也是紅酒的一個重要銷售窗口,這些地方的消費(fèi)行為主要是送禮和自己儲藏,銷售量相對較小,價格對其選擇的影響不大;

3、 飲用方式:消費(fèi)者一般在宴會,派對,休閑時刻,家庭就餐時進(jìn)行飲用。平時偶爾也會獨(dú)自品嘗。

4、 品酒觀念: 消費(fèi)者對干白的消費(fèi)還處于跟風(fēng)階段,真正會“品”酒的人還不多,對干白的認(rèn)識在于“調(diào)節(jié)氣氛,有情調(diào)”,對酒質(zhì)不講究,對低劣品質(zhì)的酒認(rèn)識不多。

消費(fèi)環(huán)境分析

l、中國經(jīng)過改革開放30年的發(fā)展,給我們提供了良好的經(jīng)營環(huán)境。消費(fèi)者的人均收入不斷提高,消費(fèi)能力越來越強(qiáng)。

2、中國人越來越注重餐飲文化,酒早已成為桌上之物。

3、進(jìn)口紅酒在我國市場雖來勢洶洶,但市場仍有很大空缺。

4、消費(fèi)者越來越注重生活品味,越來越多的了解知名紅酒的文化,培養(yǎng)了很多紅酒的忠實(shí)Fans。

競爭對手分析

1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊

A、 產(chǎn)品質(zhì)量較好

B、 品牌知名度較高

C、 收藏價值高,在世界各國都有很多的忠實(shí)收藏家

2、八大酒莊酒存在的一些缺陷:

A、 產(chǎn)量少,基本都是在3萬箱左右。

B、價格高,每瓶價格都在數(shù)千元以上。

二、營銷策略

品牌競爭策略

拉高堡酒莊位于法國梅多克地區(qū)吉倫特河左岸生艾斯提夫北部,面積達(dá)55公頃,屬于法國中級酒莊,每年產(chǎn)量大達(dá)到300000瓶。2005年集錦獎,2007年中央農(nóng)業(yè)部金獎。葡萄采摘時間通常略晚,經(jīng)過精心分類篩選、輕微壓榨,置于24小時完全溫控的不銹鋼瓶中進(jìn)行20-30天的初步發(fā)酵,使葡萄果皮上的各類物質(zhì)充分釋放,滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲于酒莊一個古老的半地下式酒窖中陳釀,經(jīng)過21個月的時間待酒體成熟以后進(jìn)行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度,給人帶來愉悅的感受。入口飽滿景致、香味馥郁,留有像

木桶陳釀的香味給人以無限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區(qū)能夠?qū)F(xiàn)代釀酒科技與傳統(tǒng)陳釀方法有益結(jié)合的典型代表。

廣告策略

銷售渠道策略

1、在?線的大型商場超市,量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐,實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說和品牌說服,注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。

2、促銷活動,在系列產(chǎn)品推廣期間,我們將產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場,展開試飲活動,讓消費(fèi)者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時,由導(dǎo)購人員對消費(fèi)者進(jìn)行紅酒知識的普及和灌輸。

公共關(guān)系促銷策略

舉辦產(chǎn)品品嘗會暨高收入階層和年輕人會員晚會,廣泛邀請一些政府部門、主管部門領(lǐng)導(dǎo),商業(yè)銷售的負(fù)責(zé)人,品酒專家、社會名流、消費(fèi)者代表,新聞媒介單位參加。

內(nèi)容:邀請上述人員參加產(chǎn)品的品嘗,廣泛地征求社會各界的意見和建議,包括產(chǎn)品口感、酒度、價格、包裝、宣傳、銷售等環(huán)節(jié)。在品嘗會之后輔以聯(lián)歡晚會,以避免單調(diào)。

地點(diǎn):可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖

作用:花少量的錢財(cái)既可廣泛征求社會各界對產(chǎn)品的看法,避免產(chǎn)品與市場發(fā)生較大程度的偏差,同時又廣泛宣傳產(chǎn)品,塑造良好的公關(guān)形象。

廣告促銷策略

1、廣告定位

A、市場定位

以廣東地區(qū)為華南地區(qū)第一站,廣州作為主要推廣城市,深圳、汕頭、惠州、湛江為輔,向整個珠三角地區(qū)輻射,產(chǎn)品推廣活動的開展以廣東為重點(diǎn)。

B、商品定位

具有較高收藏價值、性價比最高的高檔紅酒,真正無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品。

C、品牌定位

新一代健康、營養(yǎng)的法國名莊紅酒

2、廣告目標(biāo)

廣告目標(biāo)是突出該紅酒的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品形象,使之根植于消費(fèi)者心中,從而達(dá)到擴(kuò)大影響,實(shí)現(xiàn)促銷目的與營銷的目的

3、廣告對象

A、目標(biāo)市場細(xì)分

通過調(diào)查和綜合分析認(rèn)定,該系列產(chǎn)品目標(biāo)市場定在廣州市場,再占領(lǐng)深圳、汕頭、惠州、湛江市場并輻射珠三角地區(qū)。同時尋求國內(nèi)市場。主要是華南地區(qū)、華東地區(qū),華北地區(qū)。

B、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群確定為:高收入階層和年輕人,年齡在22?50歲之間。

4、廣告媒體策略

該紅酒處于銷售額穩(wěn)步增長階段,產(chǎn)品潛在市場大,購買欲強(qiáng),應(yīng)注意運(yùn)用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢,給人強(qiáng)烈的印象,在較短時間內(nèi)向消費(fèi)者傳遞較為密集的信息量。同時,應(yīng)采取集中性的廣告宣傳策略,側(cè)重宣傳產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn);廣告宣傳對象重點(diǎn)在啟發(fā)那些最先購買的用戶,廣告媒介也應(yīng)選擇

與這些消費(fèi)者關(guān)系最大的媒介方式,有重點(diǎn)地、組合協(xié)調(diào)地使用以下媒介和方法:

1、 報(bào)紙廣告

A、 投放地域:先在主要推廣城市廣州開始,網(wǎng)絡(luò)主要報(bào)紙媒體,待產(chǎn)品有更大盈利再向全國各大報(bào)紙媒體鋪開。

B、 投放位置:日報(bào)的經(jīng)濟(jì)版、市場信息版;商業(yè)報(bào)刊的市場行情版

C、 創(chuàng)作簡述:表現(xiàn)出無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品,采用綠色環(huán)境和體魄健康的人為視覺元素,描述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處。

2、 雜志廣告(同上)

3、 電視廣告

A、時間:黃金時間的前后十分鐘內(nèi)及經(jīng)濟(jì)新聞、經(jīng)濟(jì)專欄的前后刊播。 B、創(chuàng)意簡述:從產(chǎn)品的消費(fèi)者定位出發(fā),在電視鏡頭中突出制造商業(yè)活動、競爭的氣氛和忙碌的生活,并利用現(xiàn)代人對健康和養(yǎng)顏的執(zhí)著及對綠色食品的喜好心理,表達(dá)健康生活,營養(yǎng)人生的意境。

4、 產(chǎn)品說明書廣告

(1)使用場合與對象: a.附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費(fèi)者; b.郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級商場、量販。即針對批發(fā)、零售商。 (2)要求印刷設(shè)計(jì)精美,內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。 (3)POP廣告:使用在終端銷售現(xiàn)場,使消費(fèi)者易發(fā)現(xiàn),重視該產(chǎn)品。場部 a、使用方式:免費(fèi)贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求:印制精美,圖案、色彩鮮明醒目。

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